Антон Дегтярёваналитика продаж в битрикс24: какие отчёты смотреть
Битрикс24 умеет строить десятки отчётов, но большинство из них никто не смотрит. Ниже — 6 отчётов, которые я включаю в стандартную панель руководителя отдела продаж. Каждый отвечает на конкретный вопрос бизнеса, а не «показывает данные красиво».
1. воронка продаж — конверсия между этапами
Главный отчёт руководителя. Показывает, сколько сделок на каждом этапе и какая конверсия перехода. Например: 100 лидов → 60 квалифицированных (60%) → 30 КП (50%) → 10 договоров (33%) → 8 оплат (80%). Ключевое: смотрим не абсолютные цифры, а конверсии — где падение в 2+ раза, там узкое место. Если из 100 квалифицированных до КП доходит 20 — проблема в презентации или скорости. Если КП есть, а договоров нет — проблема в цене или условиях. Смотреть каждый понедельник, разбирать самые узкие места.
2. отчёт по каналам — стоимость лида и качество источников
Показывает: сколько лидов дал каждый канал (сайт, Авито, звонки, рекомендации, реклама), какая конверсия в сделку по каналам, средний чек. Ключевой показатель — CPL (cost per lead) и CAC (cost per acquired client). Если Авито даёт 200 лидов по 500 рублей, но конверсия 5%, реальная цена клиента — 10 тысяч. А сайт даёт 20 лидов по 3 тысячи, конверсия 40%, цена клиента — 7.5 тысяч. Значит, инвестировать в сайт выгоднее. Смотреть раз в неделю.
3. отчёт по менеджерам — загрузка и эффективность
Сколько сделок открыто у каждого менеджера, средняя сумма сделки, конверсия в оплату, средний срок сделки. Помогает: увидеть перегруженных (пора нанимать), недогруженных (пора эскалировать), выявить чемпионов (кому давать сложных клиентов) и слабых (кому нужна помощь). Отдельный срез — «сделки без активности за N дней»: сколько у каждого «висящих» сделок, куда никто не пишет и не звонит. Смотреть еженедельно на планёрках.
4. отчёт по срокам сделок — где сделки задерживаются
Средний срок сделки от лида до оплаты, по этапам воронки. Показывает, где сделки тормозят. Например: средний срок в статусе «Отправлено КП» — 12 дней. Это много: клиенты остывают. Значит, надо ускорять «дожим» — автозадачи, скрипты. В статусе «Договор» — 3 дня, это норма. Ключевой инсайт: часто оказывается, что 20% времени сделки идёт продажа, а 80% — ожидание чьих-то действий (юриста, бухгалтерии, клиента).
5. отчёт по причинам отказов
Сгруппировать все отказы по причинам: «дорого», «нашли другого подрядчика», «не срочно, вернёмся позже», «не подошло по функционалу», «отложили из-за бюджета». Дальше — процентное соотношение и суммы упущенных сделок. Если 40% отказов «дорого» — вопрос к позиционированию и целевой аудитории, а не к переговорам менеджеров. Если 30% «не срочно» — эти клиенты возвращаются, поставьте на реминдер через 3 месяца. Смотреть раз в месяц.
6. отчёт по LTV и повторным продажам
Средний доход с клиента за всё время работы (LTV) и процент клиентов, которые возвращаются с новыми задачами. Ключевой показатель для B2B и услуг: одноразовая продажа с высокой конверсией часто хуже, чем чуть более сложная сделка с потенциалом допродаж. Если LTV в 3–5 раз выше среднего чека — значит, у вас работают повторные продажи, стоит инвестировать в удержание. Если LTV = среднему чеку — значит, клиенты не возвращаются, надо разбираться почему. Смотреть раз в квартал.
См. также — Битрикс24 для агентств недвижимости.
См. также — Битрикс24 для онлайн-школ и курсов.
См. также — Битрикс24 для салонов красоты и клиник эстетики.
См. также — Битрикс24 для юридических фирм и адвокатов.
См. также — Битрикс24 для небольшого производства.
См. также — Битрикс24 «Проекты AI»: как запустить командную работу.
См. также — НДС и оплата лицензий Битрикс24: что важно бухгалтеру.
См. также — База знаний в Битрикс24: как правильно её собрать.
См. также — Календарь Битрикс24: как связать с Google, Яндекс и Outlook.
См. также — Автоматизация повторных продаж в Битрикс24.
См. также — 1С-Битрикс и Битрикс24 — в чём разница.
какие отчёты можно не смотреть
«Общий оборот» — просто «сколько денег» без контекста ничего не говорит. Оборот вырос на 10% — это хорошо или плохо? Смотрите LTV, конверсии, CAC — они показывают эффективность.
Отчёты по количеству звонков — 200 звонков и 5 сделок хуже, чем 30 звонков и 8 сделок. Считайте результат, а не активность.
«Все сделки за период» — сотни строк без агрегации. Смотрите отчёты, а не сырые данные.
Отчёты «на всякий случай», которые никто не открывал 3 недели — отключайте их, дашборд должен быть коротким.