Антон Дегтярёвкак настроить воронку продаж в битрикс24
Воронка продаж в Битрикс24 — не строка в презентации, а рабочий инструмент. Правильно настроенная воронка сама двигает менеджера по этапам и подсказывает, что делать. Неправильно настроенная — становится мусорной свалкой сделок, которые никто не обновляет. Разница — в 5–7 конкретных настройках, которые разберём ниже.
правило: одна воронка = один тип продажи
В компании обычно 2–4 типа продаж: услуги первичному клиенту, повторные продажи существующим, оптовые заказы, розница. Каждому типу — своя воронка со своими этапами. Смешивать нельзя: если в одну воронку сложить и первичные заявки, и допродажи, отчёт по конверсии станет мусорным (у допродаж конверсия 60%, у первички — 15%, среднее не значит ничего). Проверка: если этапы для двух типов сделок разные — надо разделить.
сколько этапов делать
Для типовой продажи — 5–7 этапов, не больше. Пример для услуг: Новый / Первичный контакт / КП отправлено / Договор / Оплата / В работе / Выполнено / Отказ. Итого 7 «активных» + отказ. Дробить дальше нельзя — «согласование КП», «повторный созвон» и т.п. — это уже задачи внутри этапа, а не отдельные статусы. Правило: если менеджер может выйти из этапа только одним действием — это этап. Если действий много — это задачи.
название этапов — глаголами, а не существительными
Плохо: «Квалификация», «Презентация», «Обработка возражений». Абстрактно и не понятно, что делать. Хорошо: «Позвонить в 24 часа», «Отправить КП», «Согласовать договор», «Получить оплату». Название сразу отвечает на вопрос менеджера «что мне делать со сделкой на этом этапе». Если непонятно — этап неправильно назван. Хороший тест: если менеджер видит сделку в этапе и говорит «а что мне сейчас надо делать» — этап переименовать.
обязательные поля — только критичные
Максимум 5 обязательных полей: контакт, источник (utm/канал), сумма, ответственный, дата дедлайна. Всё остальное — необязательное. Правило: если поле не обязательно для отчёта, оно не должно быть обязательным для менеджера. Если сделали 15 обязательных — через неделю менеджеры начнут ставить «-» во всех полях, где нельзя, и рандом в остальных. Отчёты станут мусорными, руководитель начнёт ругаться на менеджеров, менеджеры — на CRM.
условия перехода между этапами
Каждый этап должен иметь чёткое условие: что произошло, чтобы сдвинуться дальше. Плохо: «менеджер решает, когда перевести». Хорошо: «есть подписанный документ», «пришла оплата на счёт», «клиент подтвердил встречу». Если условие ясное — сделки движутся ровно. Если размытое — половина сделок висит в одном статусе неделями, потому что «непонятно, куда двигать». Часть переходов можно автоматизировать роботами: например, пришла оплата → сделка автоматически в «В работе».
автозадачи по этапам
На каждом этапе — 1–2 автоматические задачи. Например: «Новый лид» → задача «Позвонить в течение 15 минут». «Отправлено КП» → задача «Позвонить через 3 дня, если нет ответа». «Договор» → задача «Проконтролировать подписание через 2 дня». Автозадачи снимают вопрос «что делать со сделкой» и не дают ей зависнуть. Ключевое: задача должна быть с конкретным дедлайном, не «когда-нибудь позвонить». Иначе она просто копится в списке и игнорируется.
См. также — Как настроить виджет Битрикс24 на сайт: чат, обратный….
См. также — Автоматизация повторных продаж в Битрикс24.
типовые воронки для разных ниш
Услуги (B2B, разовые): Новый / Первичный созвон / КП / Договор / Оплата / В работе / Выполнено / Отказ.
Оптовые продажи: Новый / Уточнение потребности / Расчёт / КП с ценами / Согласование условий / Счёт / Отгрузка / Оплата / Закрыто.
Розничный ecommerce: Новый заказ / Подтверждение / Оплата / Комплектация / Отгрузка / Доставка / Получено / Возврат.
Сервисный центр: Заявка / Приёмка / Диагностика / Согласование ремонта / В работе / Готово к выдаче / Выдано.
Это стартовые шаблоны — под каждый бизнес меняются 1–2 этапа под реальный процесс.