Антон Дегтярёвлид или сразу сделка в битрикс24: когда что использовать
Битрикс24 умеет два режима: с лидами и без лидов (сразу сделка). Разница в том, что лид — это нехолодная заявка, которую сначала надо квалифицировать. Сделка — это уже полноценная продажа, где есть предмет договора и сумма. Ниже — как выбирать между режимами и когда что использовать.
что такое лид и чем отличается от сделки
Лид — это входящий запрос, из которого ещё не понятно, будет продажа или нет. Пример: заявка «расскажите про ваши услуги» с сайта. Мы ещё не знаем, кому продавать, что и за сколько. Сделка — это уже конкретная продажа: понятен клиент, известен предмет и хотя бы ориентировочная сумма. Пример: договор на внедрение Битрикс24 на 200 тысяч рублей. В режиме «с лидами» заявка сначала попадает в лиды → квалифицируется → преобразуется в сделку. В режиме «без лидов» сразу создаётся сделка.
плюсы работы с лидами
Разгружает воронку продаж от мусора. Опросники, спам, тестовые заявки не мешают анализировать конверсию.
Отдельная роль «оператор» — квалификатор. Дешёвый сотрудник обрабатывает первичный контакт, а менеджеры работают только с квалифицированными заявками.
Разные воронки для лидов и сделок. В лидах — воронка «связаться / уточнить потребность / квалифицирован». В сделках — воронка «КП / договор / оплата». Каждая логичная.
Отчёт по конверсии лид → сделка показывает качество источников трафика.
минусы работы с лидами
Дополнительный шаг. Менеджер работает не только со сделками, но и с лидами. Есть риск, что часть заявок «застрянет» в лидах.
Дублирование контактов. Пока лид не сконвертирован, контакт может быть частично заполнен, часть — в самом лиде, часть — в контакте.
Учить сложнее. Разница между лидом и сделкой не всегда очевидна менеджерам, особенно новым.
Требует отдельной роли или дисциплины. Если квалификатора нет — лиды становятся ещё одной свалкой заявок.
когда включать режим лидов
Включать лиды имеет смысл, когда: заявок много (от 50–100 в месяц), качество источников разное (Авито и Яндекс дают разный процент мусорных обращений), есть отдельный сотрудник или роль на квалификацию, обработка лида требует 10–15 минут (звонок, уточнение, разбор запроса). В таком случае лиды экономят время менеджеров: они работают только с готовыми сделками.
когда лучше сразу сделка
Без лидов — если: заявок мало (до 30–50 в месяц) — квалифицировать нечего, менеджер сам за пару минут поймёт качество; заявки «горячие» и почти всегда становятся сделками (например, звонок «сколько стоит»); нет отдельного оператора-квалификатора; отдел продаж маленький (1–3 менеджера). Простой режим экономит время на переключение между сущностями. Большинство небольших B2B-компаний работает без лидов и это правильно.
как переключить режим и не потерять данные
В Битрикс24: CRM → Настройки → Режим работы. Переключается за 1 клик. Что произойдёт при отключении лидов: существующие лиды не удалятся, но новые заявки будут падать сразу в сделки. При включении лидов после работы без них: старые сделки останутся сделками, новые заявки будут падать в лиды. Правило: переключать режим один раз, вдумчиво. Метаться между режимами — плохо: команда путается, отчёты становятся мусорными.
типичные ошибки при работе с лидами
Оставили лиды по умолчанию, но никто их не обрабатывает. Заявки копятся в лидах, менеджеры смотрят только сделки. Через месяц выясняется, что 40% лидов вообще никто не открыл.
В лидах и сделках одинаковые поля. Тогда лид — это просто «сделка, но в другом месте». Смысл теряется. Правильно: у лида минимум полей (контакт, источник, комментарий), у сделки полный набор.
Лид сразу создаёт сделку. Настройка «автоматически преобразовывать все лиды в сделки» убивает смысл лидов. Тогда проще их выключить.
См. также — Своя CRM vs коробочная: когда что выбирать.