продавать на wildberries или в своём магазине: считаем

плюсы маркетплейсов

Готовый трафик. Wildberries — 100+ млн визитов в месяц. Ozon — 70+ млн. Не нужно раскачивать SEO и рекламу с нуля.
Логистика включена. Склады, доставка, ПВЗ — работают за вас. Просто отправляете товар на склад маркетплейса.
Оплата и возвраты не ваша забота. Маркетплейс принимает деньги, разбирается с проблемами клиентов.
Быстрый старт. Первую продажу можно получить в первую неделю после регистрации.
Проверенная модель. Технически всё работает, не надо думать о технической стороне.

минусы маркетплейсов

Высокие комиссии. Wildberries — 12–25% + логистика + хранение + прочее. Реально 20–35% от выручки уходит маркетплейсу.
Ценовая гонка. Конкуренты видят вашу цену, снижают. Победа — у того, кто может продавать дешевле всех.
Клиент не ваш. Данные о покупателях не получаете. Повторная продажа тому же клиенту — только через маркетплейс.
Возвраты и штрафы. Маркетплейс списывает штрафы за ошибки маркировки, неправильную упаковку, просрочку. До 20% выручки может уйти на них.
Правила меняются. Комиссия вырастает, условия ужесточаются — бизнес зависит от чужих решений.

плюсы своего магазина

Полный контроль. Дизайн, цены, упаковка, коммуникация с клиентом — всё ваше.
Клиент ваш. Email, телефон, история заказов — всё в CRM. Повторные продажи, email-рассылки, программы лояльности — работают.
Выше маржа. Комиссия эквайринга 2.5–3% vs 20–35% маркетплейсу. Разница 15–25% выручки — это ваша прибыль.
Возможность бренд-стратегии. Создать историю, ассоциации, доверие. На маркетплейсе — сложно.
Не зависите от чужих правил. Ваш бизнес живёт своей логикой.

минусы своего магазина

Нужен трафик. SEO, реклама, соцсети — работа на 1–2 года, чтобы наладить поток. За это время можно проесть весь стартовый бюджет.
Логистика на вас. Договор с СДЭК, упаковка, отправка. Или свой склад + курьеры.
Технологии. Сайт, CRM, оплата, доставка, аналитика — всё надо настроить и поддерживать.
Возвраты и споры — ваш ответ. Менеджер по клиентскому сервису обязателен.
Медленный старт. Первые серьёзные продажи — через 3–6 месяцев после запуска.

экономика: считаем на примере

Товар с себестоимостью 500 руб, розничная цена 1500 руб.
На маркетплейсе: цена 1500, комиссия 25% = 375, логистика 100, хранение 30, реклама на маркетплейсе 100. Итого: продали за 1500, чистыми ~895. Маржа 26%.
В своём магазине: цена 1500, эквайринг 3% = 45, доставка 300 (платит клиент, но иногда сами), реклама (Яндекс Директ) ~200 на продажу. Итого чистыми ~955. Маржа 30%.
При одинаковой продаваемости — свой магазин выгоднее на 10–15%. Но: на маркетплейсе можно продать 100 штук в месяц, в своём магазине — 20. Итог: маркетплейс даст в 3–5 раз больше выручки, но с меньшей маржой.

кому что подходит

Продукт массового спроса, узнаваемый (одежда, электроника, косметика): маркетплейсы — да. Свой магазин имеет смысл только для «премиум»-сегмента.
Уникальный продукт, нишевый: свой магазин обязателен + маркетплейсы как дополнение.
B2B и услуги: только свой магазин. Маркетплейсы почти не работают для B2B.
Продукт с высоким средним чеком (от 10 тыс): свой магазин выгоднее — можно построить доверие и цикл продажи.
Продукт с высокой конкуренцией по цене (расходники, дешёвые аксессуары): маркетплейсы неизбежны.

правильная стратегия — обычно комбо

В большинстве случаев работает комбинированная стратегия: продажи на 2–3 маркетплейсах (Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет) + свой магазин.
Маркетплейсы дают: объём, узнаваемость, тесты новых товаров.
Свой магазин даёт: маржу, лояльных клиентов, работу с базой, премиум-сегмент.
Клиент, который сначала купил у вас на Wildberries, потом видит рекламу вашего сайта — покупает уже там. Так постепенно наращивается клиентская база.
Технически: свой магазин + сервис управления маркетплейсами (MPStats, Sellmonitor, RichPack) для синхронизации остатков и цен.

частые вопросы